作者| 陈肖丽

编辑| 文小君

来源|联通灵新的工作服
商网

优衣库始终在思考如何平衡品牌与零售之间的关系。

“在甚么样的时间点，扮演怎样样的角色，提供何等服务和沟通等等，是1件很重要的事情。”优衣库大中华区CMO向《联商网》表示，“这也是我们1直在思考的问题。”

作为品牌商，优衣库已具有享誉全球的知名度，同时也输出了优良的产品;作为零售方，在同行增速放缓，乃至出现关店止血的情况下，优衣库2017财年却拿出了营收与净利均创历史新高的成绩。

明显，不论是在品牌行业还是零售届，优衣库已成为公认的学习典范。但在优衣库本身看来，它只是做到了专注于服装本业，还有很大的提升空间。

€€根本点还是产品与服务

2017年，全部中国市场都被消费升级、数字化、智能趋势、新零售、区块链等词所充斥;特别是在双1全棉长袖工作服 电力
01以后，体验为王，和新中产突起也被反复提及，乃至2017年当之无愧被视为是新零售的元年。很多企业纷纭堕入焦虑状，深怕因不知道上述哪一个词语，而被出局。

“我觉得我们要冷静1点，现在很多东西都讲得太大了。我认为不管做甚么工作，其实脚踏实地是很重要的。”CMO聊到，“甚么叫新零售，其实就是更聪明，更有效力地做事情，终究的关键点还是产品和服务体验。”

而这，也是优衣库1直在转达的。

优衣库现在做的，就是把大众对其衣服的价值跟时尚的认同，往上提高。 优衣库希望的是其产品不单单是作为1个基本款;而是1个经典款，乃至是1个时尚款。

这也解释了其为什么会在跨界联名款上如此用心。不断与包括INèS、JW ANDERSON、Jil Sander’s、Christophe Lemaire、Ines de la Fressange、Marimekko等各大艺术家、设计师进行合作，把以往高高在上的，处于神坛的设计师元素融入到全民化视角。

而最新发布的优衣库2018春夏系列，不论是从版型还是色彩上，都进行了大胆的尝试。版型更趋多元，女性服装在保持其曲线美的特质基础上，推出正反两穿、前后两穿的单品;男性衣饰则从面料入手，模糊休闲与运动的界限。如今年新推出的1款动感裤，它除结合快干跟高弹力的功能以外，版型上既可以穿去打球，也能够穿去上班。

色彩上融入很多不止是当季流行的色采，还加入了1些优衣库自己开发的色彩，缘由是可让消费者更好地进行驾驭。“你会发现它其实跟1般的流行色不太1样，我们有愈来愈多这类所谓的时尚色，融入到优衣库的系列当中。由于很多当季时尚色彩，1般的消费者不容易驾驭。”CMO解释道。

同时，由于有着零售的先天基因，优衣库对市场需求极其重视。“我们每天都在思考，要做甚么商品?是顾客需要的?怎样样去显现商品价值?卖场应当如何做才有视觉冲击?应当给顾客怎样样的搭配建议?客单转换?库存周转……”线下门店成了他们了解市场的1个重要途径。

优衣库在耕耘的是1个线上线下的服务体验，和零售门店本身的1个附加价值的体验。而科技的应用，可以使零售效力更加。

就拿本次春节将上线的O2O门店自提，A地下单，B地取货服务来讲，1方面减轻了顾客在春节期间回家的行李重问题，同时也打消了其对线上下单产品因材质、色彩、大小等不合而产生的后续顾虑;另外一方面，这也是优衣库线上引流线下的体现。要知道，今年双101，优衣库因门店自提带来的顾客销售，是去年双101的5倍以上。

有数据显示， 优衣库门店自提的顾客中，有超过10%、乃至15%以上，会选择在店铺做额外的购买。

除此之外，对外界都在门店增设的例如咖啡吧台、果汁铺、家居产品线等号称lifestyle的体验模式，优衣库目前没有这样的打算。“在我们目前的Business model里面，我们仍比较重视本业，即与服装相干的。”

€€如何看待顾客

定位好本身角色后，优衣库又开始琢与顾客的关系。当中有1点很重要，其认为粉丝其实不意味着顾客，中间的变量取决于虔诚度。

很多品牌在推行的时候其实都会借助广告、代言人、网红、媒体等途径，花力气产生了1大波流量。这样做确切有话题性，很多人也可能因此被圈粉。但话题是很难带动延续竞争力的，落到品牌上，话题很难创造每月的流量，然后将其再转换成销售。粉丝不1定会为被圈粉而买单，就像你可以夸1个人很帅，但你未必希望他成为你男朋友。

在优衣库看来，要将粉丝转化成为顾客，就得提高他们对品牌的虔诚度。“我觉得粉丝的虔诚度流量，才是真的流量，他们会带来终究的销售。”

而为了到达此目的，除上文提到的在产品和服务上所下的工夫外，优衣库其实还充当了“老师”的角色。就拿衣服的穿搭来讲，优衣库会用寓教于乐的方式，告知消费者，如何通过穿衣表达他们的个性和时尚。

这已颠覆过去对时尚的理解。之前，时尚是由外界来定义;如今，优衣库在潜移默化地“教育”消费者，时尚其实可以自己定义。“你说我的商品有改良，但杭州下沙加多宝工作服
是我们还在做这件事情。告知顾客怎样穿出时尚感，你在甚么时间应当穿甚么样的衣服，怎样去做搭配，这件事情大大的改变了他对品牌跟服装的认知。”

目前，优衣库在中国已有近亿的粉丝，且虔诚度普遍比较高。

对会员，优衣库也有自己的服务原则。

其认为会员这件事在品牌跟对顾客的沟通上面，是不应当有差别的。“所有的顾客，不论是虔诚的顾客，还是不虔诚的顾客，他们首先都是你的顾客，你都应当给予最好的服足浴性感工作服
务和产品。不应当由于他是你的VIP，就有不同，”

但是之所以优衣库现在也开始做会员，是由于其发现，很多顾客其实有对1些重要信息获得的及时性需求。比如优衣库的1些设计师款，很多顾客由于没有及时得知消息，或受限于时间，终究买不到心仪已久的款式。而优衣库则希望通过会员服务，更多地满足顾客想要知彭州促销工作服定做
道的产品、服务的讯息。“你可以提供给会员更有效力，或更细致的服务。”

在优衣库的准则里，作为1个零售业，是不应当去辨别你的服务是VIP，或不是VIP，由于这个是违背零售的逻辑跟常识的。

正是基于优衣库对品牌与零售的此种理解，才有了如今遍及全球的近2000家门武汉 武钢工作服出售
店，2017财年的营收净利双升，和愈来愈多消费者的认可。对中国市场，其更是表示看好，要在2020年前增至1000家门店。

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